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Una domanda comune che mi sento fare da parte delle aziende di e-commerce è: “Qual’è un buon tasso di conversione?”
La risposta varia in base alla società e alla definizione di “conversione”.
Ad esempio, un sito che vende articoli/servizi high ticket avrebbe presumibilmente un tasso di conversione molto più basso di uno che vende beni di consumo economici.

È importante sottolineare quali conversioni vengono misurate?
Iscrizione o ordini alla newsletter?
Aggiunti al carrello o acquisti completati?
“Mi piace” sui social media o recensioni complete?
Acquirenti per la prima volta o clienti abituali?

Tutte queste metriche sono importanti perché l’ottimizzazione delle conversioni è molto più che aumentare le vendite immediate.
Si tratta anche di acquisire informazioni che potrebbero portare a vendite.

In questo post, esaminerò i tipi di conversione e-commerce più comuni, le medie riportate (basate su più studi) e come migliorare.

Aggiungi al carrello

La tariffa di aggiunta al carrello indica la percentuale di visitatori che hanno inserito un articolo nel carrello, indipendentemente dal fatto che i visitatori abbiano completato l’acquisto.
L’azione in genere rappresenta un intento di acquisto ed è generalmente superiore al tasso di conversione dell’acquisto.

Un alto tasso di aggiunta al carrello indica pagine di prodotti e inviti all’azione efficaci.
Il tasso medio si attesta intorno al 9 percento.
Ma i negozi che vendono prodotti di nicchia o di tendenza possono vedere tassi del 20 percento o più.

Per aumentare la percentuale di aggiunta al carrello:

Utilizza pagine di prodotti convincenti e prive di distrazioni.
Fai risaltare il pulsante Aggiungi al carrello, sopra la linea di scorrimento.
Utilizzare i call-out o le icone per gli articoli disponibili, esclusivi o in quantità limitata.
Concentrati sul design, sulla navigazione e sulla funzionalità generali del sito.

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Le alte frequenze di rimbalzo (la percentuale di visitatori che visualizzano solo una pagina) sono generalmente dovute a design e navigazione scadenti.

Il sito di Williams Sonoma è un buon esempio di pagine di prodotti ad alta conversione .
Le pagine incoraggiano gli acquisti evidenziando articoli esclusivi e valutazioni dei prodotti.
La sezione “Perché ti piacerà” è utile per i clienti abituali.
Una data di consegna stimata elimina le congetture.
Il sito ospita anche un registro regali.
Ma invogliare i visitatori a inserire i prodotti nel carrello è la priorità. Pertanto, il pulsante Aggiungi al carrello è molto più evidente rispetto al pulsante Aggiungi al registro.

Caratteristiche della pagina Williams Sonoma All Clad
Enfatizza i dettagli più convincenti per incoraggiare i clic “Aggiungi al carrello”. Fonte: Williams Sonoma.

Conversioni di acquisto

L’aggiunta di un prodotto al carrello è un passo nel processo di vendita.
Il tasso di conversione dell’acquisto indica non solo la percentuale di acquirenti per i visitatori, ma anche la percentuale di carrelli abbandonati .
Il tasso di conversione medio degli acquisti è di circa il 2,3 percento, con le migliori prestazioni che registrano un aumento dell’11 percento.

È interessante notare che c’è poca correlazione tra tempo sul sito e acquisti.
Lo screenshot seguente di Google Analytics proviene da un sito di e-commerce più piccolo alla fine dell’autunno del 2019.

Si noti che i visitatori che hanno effettuato un acquisto hanno visualizzato 79.878 pagine, mentre i non acquirenti hanno visualizzato 250.951 pagine.
Gli acquirenti hanno anche registrato un tempo leggermente più breve sulla pagina del prodotto – 46 secondi contro 49 secondi. Accelerare gli acquisti è di solito una funzione di progettazione accattivante e navigazione del sito, prima e durante il checkout.

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Rapporto di analisi sugli acquirenti rispetto ai non acquirenti

I visitatori che hanno effettuato un acquisto hanno visualizzato 79.878 pagine, mentre i non acquirenti hanno visualizzato 250.951 pagine.
Gli acquirenti hanno anche registrato un tempo leggermente più breve sulla pagina del prodotto – 46 secondi contro 49 secondi.
Per visualizzare il grafico in Google Analytics, vai su Comportamento > Panoramica e seleziona i segmenti desiderati.

Iscrizioni via email

Non si perdono tutte le speranze quando non si ottiene la vendita.
Catturare le iscrizioni via e-mail è la migliore “conversione” successiva in una vendita perché collega il sito con i potenziali clienti.
Il tasso di conversione medio per le iscrizioni via e-mail da siti Web che utilizzano caselle di scorrimento e popup è di circa il 2 percento, con il massimo a circa il 5 percento.
I siti con la migliore conversione si concentrano su due cose:

Monitora lo scorrimento della pagina dei visitatori e l’ora sulla pagina per determinare quando viene visualizzato l’invito all’azione via email.
Offri qualcosa di valore, anche se non si tratta di uno sconto, come notizie di prodotti esclusivi o implementazioni.

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Il popup di iscrizione via e-mail del sito offre la possibilità di vincere una carta regalo da $ 200 oltre a dare agli abbonati una notifica esclusiva dei prodotti.

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Altre azioni

I follower di Facebook e Instagram non sono così utili come gli abbonati e-mail. Tuttavia, la maggior parte degli utenti di Facebook e Instagram accetta le impostazioni predefinite per gli account seguiti, che includono automaticamente i post degli account nei feed di notizie dei follower.

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Infine, considera altre azioni che incidono sulle vendite.
Questi includono chat dal vivo, condivisione social, download di PDF e chiamate telefoniche in arrivo.
Tutti fanno parte dei viaggi di acquisto dei consumatori.

La tua attività potrebbe avere meno o più tipi di conversione chiave.
Prendi in considerazione tutte le azioni dei visitatori che potrebbero alla fine portare a vendite.
Quindi traccia le prestazioni di ogni azione, sapendo che c’è sempre spazio per miglioramenti.