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I migliori copywriter preferiscono spendere molto tempo per creare una lettera di vendita o un altro pezzo di marketing che sia in grado di vendere.

Non tanto perché impiegano più tempo a scrivere.

In effetti, spesso scrivono più velocemente.

Piuttosto, è a causa di tutto ciò che fanno per prepararsi a scrivere.

La seguente lezione proviene da The Ultimate Sales Letter di Dan Kennedy . Che è probabilmente il libro MODERNO più venduto e influente sulla scrittura di lettere di vendita.

Il capitolo si intitola “Entra nel cliente”. Ed è quello che fanno i migliori copywriter in quei 10 giorni in più che si danno in aggiunta al loro tempo di scrittura.

Le “10 domande di diagnosi e profilazione del mercato intelligente” di Dan Kennedy.

Ecco la lista. Segue il commento.

Cosa li tiene svegli di notte, l’indigestione che fa bollire il loro esofago, gli occhi aperti, fissando il soffitto?
Di cosa hanno paura?
Di cosa sono arrabbiati? Con chi sono arrabbiati?
Quali sono le loro tre principali frustrazioni quotidiane?
Quali tendenze si stanno verificando e si verificheranno nelle loro attività o vite?
Cosa desiderano segretamente, ardentemente di più?
C’è un pregiudizio incorporato nel modo in cui prendono le decisioni? (Esempio: ingegneri = eccezionalmente analitici.)
Hanno la loro lingua?
Chi altro sta vendendo qualcosa di simile a loro, e come?
Chi altri ha provato a vendere loro qualcosa di simile e come ha fallito questo sforzo?
Cosa devi capire: la tua copia è nelle risposte a queste domande.

Ho letto questa lista l’altro giorno e mi sono fatto un po’ di considerazioni.

Dan ha intrapreso un percorso stratosferico – apparentemente dal nulla – per avere un enorme successo come copywriter, consulente e coach per imprenditori del fitness e altri.

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Dan afferma di non avviare un progetto di copywriting senza prima rispondere a queste domande sul mercato specifico a cui sta scrivendo.
Ho interiorizzato queste domande e molte altre.

Tutti i migliori copywriter che conosco hanno un elenco.

Alcuni l’hanno scritto. Altri ce l’hanno in testa.

Ad ogni modo, hanno un elenco.

Ed è tutto questo lavoro di preparazione – guidato da una serie di domande a cui è necessario rispondere – che guida il loro processo di preparazione del copy.

In effetti, migliore è il lavoro di preparazione, più facile diventa la scrittura.

Analizziamo quindi le domande di Dan al riguardo.

Le domande di Dan da 1 a 6 entrano direttamente nella “testa” del cliente …

Cosa li tiene svegli di notte, l’indigestione che fa bollire il loro esofago, gli occhi aperti, fissando il soffitto?
Di cosa hanno paura?
Di cosa sono arrabbiati? Con chi sono arrabbiati?
Quali sono le loro tre principali frustrazioni quotidiane?
Quali tendenze si stanno verificando e si verificheranno nelle loro attività o vite?
Cosa desiderano segretamente, ardentemente di più?
Ciò che questi rivelano sono una manciata di diverse angolazioni che puoi usare per entrare nella conversazione già in atto nella testa del tuo potenziale cliente.

Da quando identificare un problema e risolverlo è una strategia di marketing molto efficace, Dan ha trovato alcuni modi per affrontarlo.

Cosa li tiene svegli di notte? Un problema che può motivare l’azione.

Di cosa hanno paura? Questo é un problema.

Cosa o chi li fa arrabbiare? Un altro problema.

Frustrazioni quotidiane? Più problemi.

Quali tendenze si stanno verificando? Bene, tenere il passo con queste tendenze può essere un problema.

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Cosa desiderano segretamente di più? Non averlo è un problema.

Ognuno di questi indica un modo convincente per avviare un messaggio di vendita.

Le domande 7 e 8 di Dan rivelano come parlare con il tuo potenziale cliente …

C’è un pregiudizio incorporato nel modo in cui prendono le decisioni? (Esempio: ingegneri = eccezionalmente analitici.)
Hanno la loro lingua?
Entrambi riflettono gli stili di comunicazione che potrebbe essere necessario utilizzare per connettersi con il potenziale cliente.

Questo è un po ‘diverso da come scoprire cosa li motiva.

Questo ti aiuta a sapere come presentarti in un modo che dice: “Sono uno di voi”. O almeno, “Ti capisco”.

Anche se stai parlando con qualcuno di un problema che hanno e di come risolverlo, può essere facile spegnerlo se il modo in cui comunichi è sconcertante.

D’altra parte, se sei ragionevolmente preso di mira dai tuoi problemi ma il tuo stile di comunicazione comunica inconsciamente che “Io sono te”, ottieni credibilità e credibilità profonde.

E infine…

Le domande 9 e 10 di Dan rivelano un’intelligenza competitiva e comparabile …

Chi altro sta vendendo qualcosa di simile a loro, e come?
Chi altri ha provato a vendere loro qualcosa di simile e come ha fallito questo sforzo?
Aiuta a sapere cosa stanno facendo gli altri per vendere con successo ai tuoi potenziali clienti.

Questo ti dice un paio di cose.

Innanzitutto, se tutti i tuoi concorrenti elencano determinate informazioni nei loro annunci, puoi essere sicuro che è qualcosa che dovresti elencare nei tuoi annunci.

In secondo luogo, troverai qualcosa che fai che nessuno sta usando nelle loro pubblicità. Questo può essere il tuo punto di differenziazione.

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Questa è una pratica comune, ma non deve essere trascurata.

Inoltre, aiuta a sapere cosa non ha funzionato. Se possibile, raccogli esempi di annunci che non hanno funzionato o di aziende che hanno cessato l’attività.

Mentre ci sono molti motivi per cui gli annunci possono fallire e le aziende possono fallire, puoi imparare una o due lezioni su cosa non fare.

Inoltre, dovresti considerare non solo gli annunci della concorrenza, ma quelli comparabili.

Ciò significa che altre società vendono altre cose ai tuoi clienti. Non solo questi potenziali partner di joint venture, puoi imparare qualcosa o due che non imparerai guardando i concorrenti diretti.

Usa questo per il tuo prossimo copy, o quello attuale …

Quanta preparazione hai fatto giungendo all’attuale progetto su cui stai lavorando?

Quanto tempo di preparazione hai messo da parte per il tuo prossimo progetto?

La mia scommessa, se sei come la stragrande maggioranza delle persone che scrivono testi per la vendita, “non è abbastanza”.

Per lo meno, prima di scrivere una sola parola, dovresti passare attraverso questo elenco.

Rispondi a queste domande sul tuo pubblico.

Usa le tue risposte per informare ciò che scrivi.

Fallo bene e potresti avere una grande svolta in risposta.

E detto tra noi, anche il resto del libro di Dan è abbastanza buono. Quindi, se non lo hai ancora, dovresti acquistarlo oggi e leggerlo al più presto .

Distinti saluti per grandi scoperte,

Andrea Tamburelli

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